Внимание: долният текст е генериран с AI, съдържа неточности и правописни грешки

Парите говорят с Константин Джангозов
Здравейте, вие сте с новинврийския епизод на Парите говорят, където ще си говориме с Константин Джангозов, който е финансово директор на PayHawk, като ще се опитаме да представим защо е важно за една компания
да познава и да разбира разходите си и да може да ги контролира.
Както знаете, Парите говорят го правим от 6 години, подказ за финансова култура. Ако искате да ми подкрепите, винаги можете да направите като отворите нашия сайт www.paritetiregulare.com
и да изберете, подкрепете ни, където в Patreon да дарите скромната сума от 5 или 15 долара, с което да станете наш патрон. От там от татъка ще се отвори една бездна и ще влезете в нашия дискорд сервер и ще срещнете други хора, които си интересуват от финанси и от инвестиции.
Може да ви дадат съвет как да инвестирате и как да харчете умно парите си. С мен е както винаги господин Иван Ненков. Здравейте!
И да кажем здрасти на Косьо, който се представя като Косьо от самото начало, така че много бързо ми нахмеля ти.
Здравейте, благодаря много за поканата. Само да допълня малко интрото. PayHawk е първият български еднорок и това е нещо, което като със основател на компанията винаги много ми дига настроението, затова винаги когато имам възможност да го казвам.
Трябва да го обясниш сякаш какво е еднорок.
Еднорок е компания, която има оценка над 1 милиард долара. Ние всъщност в 2022-а постигнахме този стадус с последния рунд, който получихме и сме първата компания от България, от нашата малка територия, която постига такъв майлстоун.
Имам се доста други компании да ни последват и така цикъла да се скъси и да виждаме едно от други компании с оценки над 1 милиард, над 10 милиарда и защо не е някакво добро IPO някой ден.
В един момент аз започнах кариерата си в Бигфор като консултант, прекарах около 5 години там, като имах възможност да участвам в доста различни проекти, свързани с оценка на предприятия, с МНА, с физбилити стъди, с юдилиджанс.
Тоест за кратък период от време натрупах така доста ценен опит и това ми е било много добро училище в живота за всичко, което съм постигнал след това.
В един момент там, докато работих в Бигфор, получих покана да се присъединя към една българска технологична компания.
Аз само да кажа, Бигфор са четирите големи аудиторски консултантски компании.
Точно така. В един момент получих покана да се присъединя към една българска технологична компания, Телерик. Тя беше близък човек мой, който ме беше препоръчал.
Ако трябва да си призная честно, имах известни съображения, дали това е правилното място за мене, идвайки от корпоративната култура, така да го обобща по някакъв начин на Бигфор.
Бях чувал много за Телерик, но не знаех и много неща за компанията.
Сега връщайки лентата назад, това е едно от най-добрите решения, които съм взимал в живота ми.
Телерик наистина беше мястото за мене, което ме промени корено и като човек чисто в личен план, но и като професионалист.
Там от ден едно бях доста въвлечен в бизнеса, отговарях за целия бюджет на компанията, тогава правихме доста, придобивания на по-малички компании.
В последствие имах възможността да бъда от екипа, която работеше и по сделката, когато Телерик беше продадена на прогрес, една US компания, която е Лисната.
Но със сигурност най-ценното нещо, което беше за мен от опитата ми в Телерик, беше възможността от ден едно да работя с Васил и Съзарко, с двамата изпълнителни директори на компанията.
Васил Терзиев, новия комет на София, използвам случай да го поздравя за победата. Със Васко се познаваме от доста години и смея да твърда, че е един наистина уникален човек, не само като бизнес постижение, но и чисто като философия за живота.
Те са ми помогали много, окоржавали сме, давали са ми много ценни съвети и според мен цялата екосистема в България нямаше да е това, което е без Телерик и без основателите на Телерик.
Много ми е трудно да си представя как PayHawk ще се съществува, ако не беше Телерик. След като Телерик беше придобита от прогрес, имахме доста амбициозни планове за развитие на компанията, които за съжаление или не, не се случиха.
Трябва да се обърне доста стратегията, в последствие основателите на Телерик напуснаха, аз имах предложение да се преместя в щатите и да оглавявам така речения corporate development отдел, който тогава се сформираше.
Целта на този отдел е да прави такива сделки по придобиване, т.е. да таргетираме компании, които прогрес да продължава да придобива и да ги интегрира в бизнеса си. Това е нещо, което и в момента компанията прави.
Аз доста се колебах, но в крайна сметка реших да остана в България и в последствие напуснах прогрес и това сега пак връщайки летата назад е второто ми много добро речение в живота, тъй като малко по-късно се роди пейхок.
Т.е. ти някак си носиш късмет на компаниите, в които отиваш.
Ами надявам се, надявам се да е така наистина.
По принцип в кариерния си път си се занимавал по-скоро с финансовата част на компанията, финансов контролинг и...
Ами аз имам от много силен финансов бекграунд.
Това, което на мен обаче винаги ми е било много интересно и винаги ме е движило е да излизам извън финансовите ми компетенции, ако мога да кажа.
Т.е. имам доста по-широк крайозор и доста повече интереси извън финансите и това ми е помагало много.
Просто опитът ми, който съм натрупал, много лесно мога да го приложа във всякакви неща свързани с това, примерно трябва да отворим едно офис, трябва да направим някаква политика, трябва да направим някакъв солиден бизнес модел.
Аз ме да твърда, че за да си добър професионалист, чисто финансов, трябва да излезеш много извън сферата на финансовете, за да разбираш бизнеса и да си наистина един добър партньор на бизнеса.
Т.е. да разбираш какво са движищите сили, как можеш да повлияеш на компанията, така че да си стигне стратегическите цели.
Може ли да направиш кратък преразказ на историята на PayHawk, от основаването до достигането на този статус, който се гордеяте, и справа?
Компанията е сравнително млада, тя е на малко повече от 5 години. Въпреки това сме минали през толкова много неща и толкова много трудности.
Същност компанията е създадена летото на 2018, като с другите двама съоснователи се познаваме от Telerik.
Тук, ако пак мога да направя една препратка към Telerik, ние имаме така наречената Telerik Mafia, или това са всичките служители на Telerik, които в последствие поеха по някакъв предприемачески път и създаваха доста компании.
Тук има една много интересна карта, не знам дали ви е попадала на вас или на слушателите, които ще слушат подкаста след това, но могат да я потърсят всички компании, които са изникнали под някаква форма от Telerik или с помощта на съоснователите на Telerik.
Ние се запознахме там, Христо, който е нашия CEO е визионера и той същност генерира идеята за PayHawk, той е движещата сила, така да го кажа наобщо, за всички нас и ни зарежда с енергия, с визия за светлото бъдеще.
Бойко, който ни е чифт технологи офисър, съответно пък се занимава с всичко свързано с нашия продукт, той отговаря за целият екип от инженери и за това наистина да имаме един много силен продукт, това е нещо, което постоянно получаваме като обратна връзка от инвеститори, сравнявайки ни с други конкуренти, че нашия продукт просто е много много нива над това, което всички други правят.
И тук Бойко е основната причина за да се случва това нещо. И в моя лице аз се занимавам с това всичко да се движи плавно, да имаме един доста стабилен бизнес модел, който ни позволява да скалираме и да се развиваме.
С какво точно се занимавате? Какъв проблем решава PayHawk?
Ами аз, понеже много често го получавам този въпрос и преди си изкушавах да влизна в много технически детайли, но може би най-доброто обяснение, което мога да дам е, че PayHawk е решение за управление на корпоративните разходи.
Тоест, за да бъде един бизнес успешен, той трябва да се управлява добре. За да се управлява добре един бизнес, съответно, трябва да има видимост върху разходите, които прави, да може да ги анализира, да може да ги планира много добре.
И това са проблеми, които са присъщи на компании от всякакъв тип размер, от всякаква география или индустрия. Тоест не е нещо, което е уникално за даден размер компания или за даден сектор.
PayHawk помага на компаниите да управляват точно този процес. Тоест продукта ни дава възможност за дигитализиране на фирмените разходи и за техния контрол.
Всичко това става през нашата платформа, където много лесно може да създавате политики за харчене на фирмените пари, да ги прилагате, можете да качвате разходни документи, биотокасови, бележки или фактури.
Нашия софтвер автоматично извлича всички данни от тези разходни документи, които са необходими за тяхното ущество дяване и ги вкарва в счетоводната система на клиентите ни.
Тоест по някакъв начин съществуваща ли по-стария модел, където цялата информация се концентрира към менеджмента, да кажем първо менеджмента създава бюджет или акционерите съедно, след това той бюджет се изпълнява и чак след време това нещо се връща като обратна връзка към менеджмента и той тогава предсенява какво се случва и издава нови рецепти.
Вие казвате, че това нещо първо че може да става онлайн веднага и второ, че не е необходимо всеки ден на разход да се връща като одобрение обратно до самия менеджмент.
Точно така, ние дигитализираме целият този процес от създаването на самата политика как компанията харчи разходи до самия контрол и до самия анализ на тези разходи, като ние позволяваме през нашия продукт или да издавате корпоративни карти, билото кредитни или дебитни, работиме с виза, ние сме официален член на виза схемата, също така позволяваме и банкови разплащане.
Но тези карти са за бизнес, т.е. не че служителят мога да си купи отелска почивка за детето и неговото самия.
Точно така, тези карти са за бизнес и нашия продукт ни дава възможност да ги ограничаваме и да ги направиме доста къстъм правила, по които могат да се харчат.
Включително може да стигнеме на ниво, т.е. тази карта работи от 9 до 6 понеделени до петък, т.е. ако някой отиде в бара с тая травефа...
Т.е. това за мен е седно служителите да каже или не служители, а неговият ръководител, дам ти служебен аванс от 1000 лева за да свършиш това, това и това и след една седмица чакаме от теб от чет, това нещо става моментално онлайн.
Точно така, всичко става дигитално онлайн, моментално, веднага има видимост, веднага може да се проследи какво се е случило с този разход, веднага може да се види в четоводната система как се отрезява това.
Много лесно могат служителите, чрез апа, които имат на телефона, в реално време да качват някакви разходни документи, ние извличаме цялата информация, т.е. не е необходимо финансовия отдел да гони хората, да дават бележки и да се занимават с цялата тази администрация.
И това всъщност до голяма степен много освобождава хората в една фирма, защото намалява напрежението между финансовия отдел и другите отдели в компанията. Т.е. всичко е много ясно подредено, има една политика, която е видима за всички, има някакъв апрувалък, което трябва да се спазва, всеки знае какъв е процесът.
Т.е. това е така, че сега ти купи тази принтер на хартия, он е ден, защо ти е пак? Т.е. точно така. Т.е. включително ние имаме възможност да следим и всякакъв тип разходи по така наречени абонаменти. Нещо, което е много приложимо за всякакви софтуерни решения, където автоматично имаш някакъв абонамент, който се подновява на месечна база, на 3 месеца.
Ние можем да ги следим всички тези неща, така че да знаете кога ще имате нужда да вкарате свеж ресурс, чисто паричен, защото престои някакво оплащане за някакъв абонамент, който да се поднови. Или пък съответно да стартирате разговор с доставчика, дали трябва да го подновявате този абонамент.
А това дава ли някакви права на управнял ниво менеджмент да спира и да пуска някакви разходи автоматично?
Да, може да се създадат абсолютно всякакви правила, по които да оперира самата система и начина на разплащане. Единия вариант е на самите карти, т.е. може да сложите бюджети на самите карти или може да зададете, че тази карта е с нули бюджет, т.е. аз ако искам да харча пари, трябва да поискам от някой, който да ми одобри.
Това е че зависимост от как е иерархията във фирмата и как работи самия процес по одобрение на разходите във фирмата, човека, който трябва да одобри даден разход, получава нотификация на телефона и го одобрява. По същия начин става и с банковите разплащания. Т.е. аз качваме една фактура, някой е преглеждал тази фактура, след това е одобрява и след това се случва самото оплащане.
Може да избегнем грешки като да платиме за една съща стока или услуга два пъти по невнимание на някой от бюлота от финансови или от продуктови отдел от една страна, от друга страна, пък може би в някой ден, чрез така нареченият моден artificial intelligence, тия неща, дори да не се следят от хора, да има алгоритъм, който да казва чек-чек и това.
До сега беше окей това, сега ще има нещо друго. Т.е. да не трябва постоянно да се пита повече стоящия мога ли.
Да, със сигурност и това е една от сферите в които ние искаме да развиеме продукта, т.е. да можеш в някакъв момент да си вкараш твой бюджет, да може да ти даваме доста подробна информация за това как се движиш прямо твой бюджет и съответно да можеш да правиш необходимите анализи, за да знаеш дали разходите, които се случват са оправдани или не.
Може би тук е момента да разгаранджим PayHawk от многото фирми, които са познати в България по един или друг начин, които съдържат Pay.
Аз импровизирам, това са PaySera, PaySafe, Revolut, EasyPay и т.н., които са по-скоро обработващи плащания, които някой иницира плащания и друго извършва, с разлика от Revolut, които издават карти, но те са главно асочени към ритейл финтех, да не каже ритейл банкинг, защото в България нямат клон.
Нямат регистрирана банка в България.
Имат, но нямат офис на Раковска, така да се каже.
Така че, да, може би ти ще го направиш по-добре. B2B-ослуга за управление на разходи и...
Да, ами, може би, най-основната разлика е, че ние таргетираме изцяло бизнеси, т.е. ние нямаме клиенти, които да са физически лица, нашия продукт е изцяло таргетиран към бизнеса. Нещо в което ние сме много добри е да правиме софтуер за бизнеса.
И винаги нашия, ако приемем чисто финтех като дефиниция, ние сме по-скоро тех, отколкото финт. Т.е. винаги залагаме повече на софтуера, който разработваме и сме да твърда, че решаваме много добре проблемите на нашите клиенти, свързани с това как да се управляват финансите във фирмата.
Освен това чисто като таргетиране, ние таргетираме фирми, които са така наречените small and medium или малки и средни предприятия. Т.е. за нас е, нали, свитспота, на който обичаме да, или където виждаме най-добър фит са някакви компании между 200 и 1000 човека.
Т.е. това е обикновено фазата, в която една компания преминава в някакъв сетъп, в който се опитва да малко да професионализира своите финанси. Обикновено или вече има финансов директор или финансов менеджер или те първи се наема такъв човек.
И, нали, невероятно компанията е минала през някакъв доста бурен растеж, може би има офиси в различни локации или екипи на различни локации и в един момент вече опира до това колко е ефективно цялото харчение на корпоративни пари.
Аз мога малко да разширя тази тема. Ти казваш, че таргетирата е малки и средни предприятия. Важен ли е толкова броне на служителите и хората, които извършват дадените разходи? Или да кажем, това нещо би могло да работи за хайнетворът индивидуалс или за някакви фенли офиси, с които също биха искали, защото там се получават най-големите отечки от тези компании.
Аз искам да мисля от това, че всеки работи с роднини, приятели, познати и т.н. да може да се стабилизира техните финанси.
Няма такова разграничение. Хубавото на проблема, която решаваме е, че то е приложим за всякакъв сектор, география и размер на бизнеса. Т.е. може да е бизнес с 2-ма служители и може да е бизнес с 20 000 служители. Обикновено, колкото повече служители има, толкова по-наболява е проблема, защото има повече процеси, има повече чисто политики, които трябва да се направят и да се спазват.
Ако са 2-ма или 3-ма служители, може би е доста по-лесно да говориш с тези хора, да се разбереш за някакъв начин на работа.
Да, и тогава да правиш по-големи грешки, защото забравяш някакви неща.
Така е, със сигурност, но ние имаме доста компании, които са сравнително малки, т.е. компании примерно до 10 или 15-20 служители, които обаче имат много наброи разходи, примерно с карти, било то за реклами или за някакви софтверни абонаменти, или пък примерно имат много командировки. Това е нещо, което нашия продукт решава много добре.
Предполагам, има компании с 1000 човека, където има нужда 3-ма човека или 5-ма да плащат, но има компании с 1000 човека, където 200 от тях бизнесем е такъв, че трябва да могат да извършват плащания. Това за вас, нека го решавате това проблем, ама първо така ли е и второ, какви клиенти предпочитате?
Ние решаваме и двата проблема, т.е. със сигурност има компании, които са по-либерални и могат да извадят карти на по-голяма част от служителите си и да ги управляват през нашия софтвер, но има и компании, които предпочитат служителите си да водят от собственния джоп пари и след това да правят така наречения реимбърсмент. Но това е нещо, което нашия продукт също предполага като решение.
Аз гордо за това питах, защото много компании предпочитат, както казах, дават кредит на доверие на служители да извършат някаква услуга или покупка и след това срещу едни бележки се възстановяват някакви пари, но това не винаги е ефективно.
Съгласен съм, не винаги е ефективно, но може би е някакъв процес на осъзнаване и озряване на тези компании. Тоест със сигурност те могат да почнат при нас със същия процес, който имат в момента, просто да го дигитализират, така че да не е необходимо служителя на края на месеца да попълва някакъв репорт, а в реално време може да качва бележки на нашия ап, които след това някой да ги преглежда и да ги одобрява или съответно да не ги одобрява.
А имате ли начин да следвате кешови плащани или това няма как да стане в тази система, която изисква кара ти?
Да, ако направиш кешово плащане, горе-добро процесът е същия. Тоест от нашия ап може да кажеш, аз съм направил кешово плащане, изхарчил съм 100 лева днес от моя джоб, ето това е документа, който удостоверява това, че аз съм ги изхарчил.
Който се сканира в някаква OCR система?
Да, с камерата на телефона много е просто. Правиш една снимка на документа, оттам нататък нашия софтвар се занимава с всичко свързано с това да се извлече, информацията, която не походима.
И то мога да категоризира този документ към каква част от бизнеса или за какъв продукт и услуга попада?
Точно така, нашия продукт има директна интеграция с всички основни счетоводни системи или ERP системи и реално взимаме целият сметкоплан, категории, кост центрове или каквото ползва компанията, така че да може тези разходи да се категоризират.
Това е един от нови елемента на самото обучаване на алгоритъма, т.е. аз ако отида сега в кафето долу и си купа едно кафе и го тагна този разход в дадена категория, следващия път когато някой от фирмата отида в същото кафе, той ще разпознае този доставчик и ще предложи същата категория, която аз съм тагнал предния път.
Като служител вече или някой който преглежда разхода след това, има възможността да го коригира.
Въпросът е он към съмата същност на компанията. Аз знам, че имате офиси по целия свят. Какво прави и какво си извършва бизнесът в България? Продажби, развойна данност? Знам, че отскоро тук продавате вашата услуга или по-първи мегако, ако не отскоро?
Същност я продаваме от ден е дно. Първите ни клиенти, логично бяха клиенти от България, които по някаква степен имаме допирани точки и са били заинтересовани към нашия продукт. Просто не бяхме толкова активни в маркетинга и таргетирането на българския пазар.
Това е нещо, което сме получавали доста често като критика. Ние решихме да го адресираме, защото според мен на българския пазар има доста голям потенциал. За съжаление България е една от страните в Европейския съюз, където все още процесите са доста административни и доста, да кажеме, не дигитални.
Тоест, нашия продукт може да реши много проблеми на българските компании със сигурност. Ние имаме в момента офиси на 10 различни локации. Най-големият ни офис е в България. Малко над 300 човека сме като цяло. В България имаме 180 или 190 човека, може би и към 200 вече.
Имаме офиси в Нью Йорк, в Париж, в Лондон, в Барселона, в Мадрид, в Берлин, в Амстердам, в Вилниус, Литва и в Ирландия също имаме офис. Мисля, че не изпуснах нито един.
Нещо за Азия?
Ами за Азия към момента със сигурност се ди като нещо, което може да се случи в бъдещите ни планове. Ние в момента също сме една, може би единствената или една от малкото компании, които оперират в Европейския съюз.
Т.е. ние може да обслужваме клиенти от всички държави членки на Европейския съюз, от Великобритания и Штатите. Малко или може би ние сме в момента единствената наистина компания, която може да позволи, ако имате офиси или компания във всяка една от тези юрисдикции, да ползвате нашето решение и да имате един глобален контрол.
Т.е. имате и някакъв регулаторен или да го наръка юридически елемент в...
Има разбира се, да, защото част от досугата, която предоставяме е свързана с картови разплащания. Ние получихме лиценз в Литва, който се надявам до края на годината или януари месец да почнеме да онбордваме първите ни клиенти на нашия софтлинг лиценз.
Той е лиценз за електронни пари, а т.е. може би да го малко да го упрости, но електронните пари представляват, аз като клиент депозирам пари в някаква банка, която е... трета банка не е свързана с нас. На базата на този депозит, ние издаваме електронни пари, които се зареждат по картата, добиото овиза, мастеркард или някаква друга карта и вие вече можете да ги ползвате картата като средство за разплащане.
Но много рано в нашото развитие стигнахме до изгледа, че е по-добре да имаме нашия собствен лиценз, с който да оперираме и това вече е факт за Европейския съюз, за Великобритания ни предстои надявам се до края на тази година.
Аз сега раждам един много еретичен въпрос. При условие, че през вашата платформа има такава огромна база данни за разходите на фирмите. Аз не казвам, че вие ползвате тази информация за други цели. Много еретичен въпрос е, това не е ли перфектната банка, която дада кредит на фирмите?
Ами да, някъде е така. Някакси нормалните търговски банки нямат тази granular vision, извинявам се за този термин, деталната визия за движението на паричните потоци и начина по който се харчат пари.
И при някои, като дойде фирма, която иска оборотен кредит, тя ти казва, той ми трябва за моята бизнес дейност. И банката вижда, твоето бизнес дейност е стореж на къщи или продажба на софтуера, но не вижда детайлите.
А за риск менеджмента на банката е много поважно да знае крайния детайл на изхарчването на кредита и тогава много по-лесно би дала парите на своите депозанти като кредит на тази фирма.
Съгласен съм, а това към момента не стои на дневен ряд при нас, т.е. ние по-скоро се фокусираме върху самите платежни услуги, като предоставяме избор на нашите клиенти или да имат дебитни или кредитни карти, т.е. кредита се ограничава до това какъв тип карта имаш.
И ние стигнахме до това решение просто говорики с нашите клиенти. В момента в който почнахме да говориме с по-големи компании, които много харесват продукта ни, за тях е нормално вместо да заключват пари в даден уолет да имат някакъв кредит на карта, която да ползват.
И това е едно естетсно продължение на нашия продукт, който ние предлагаме. За тип фирменни кредити, като цяло, чисто и регуляторно режим е доста различен.
И то дори не е необходимо Вие да ги предлагате, а Вие да сте посредника в кавички, което да улеснява вземането и предолагането.
Сигурно са интересна идея, към момента не седи при нас като нещо, което целиме да развиваме, но може да го обмислиме в бъдеще.
За нас винаги е бил водещ софтуера, дори в момента кредитните карти, които предлагаме, реално винаги е водещо софтуера.
Това не означи, че има нуждата да са по-ефективни и да могат да се управляят по-ефективно разходите, а кредитната карта вече е някакво средство, по което ти можеш да ползваш самото решение.
В момента ние предлагаме кредитни и дебидни карти в Великобритания и в Штатите. Чакаме да подкараме нашия собствен лицензиот издрага или декември тази година или януари другата година.
И това ще ни даде възможност да предоставяме избора на нашите клиенти в Европейския съюз между дебидни и кредитни карти.
За момента, за съжаление, на европейските ни клиенти предлагаме само дебидни карти, но сигурно е нещо, което предстоите първа да иницираме и ще е доста интересно да видиме как ще реагират и самите клиенти от Европейския съюз.
Това може би е разлика в концепцията, но преди много години, понеже аз съм по-възрастен, познавах много хора в Штатите, които нямаха дебидни карти и те не разбираха какво е това, имаха само кредитни.
Да, в Штатите концепцията за дебид на корпоративна карта е нещо много чуждо и ние затова там сме изцяло с кредитни карти. Т.е. там пазарът е доста по-различен от Европейския, бих казал, може би и Великобритания се доближава до някаква степен до Штатите, но всичко извън Великобритания е доста по-различно.
Понеже аз едно време идвам от частично банковия сектор, всеки софтуер, който се е развивал в банките и финансовите институции е било важно да работи, а не колко е гъвкъв. Т.е. там да няма грешки в математиката и в софтуера и ти като казваш, че това ви е най-важно, това означава, че вече ви като корпоративно мислене имате ниво,
което задоволява тази претенция на силно регулираните институции.
Така е, да. Ние имаме доста строги контроли, всъщност имаме и сертификация, която е горе-долу като security, което е за ако имаш банков лиценс. Ние подходим много сериозно към целият софтуер, който правим, защото най-малкото бораме с много чувствителни данни, свързани с разходите на компанията, свързани с всякакви типи реконсилиейшени,
парични средства и това е нещо, което гледаме доста старателно, но от друга страна също за нас е важно и софтуера да може да се използва лесно. Тоест има много софтуери, които са таргетирани към така наречения enterprise сегмент, които обаче крайният потребител не иска да ползва, защото са много трудни за ползване и не са интуитивни.
При нас е комбинация от двете, тоест имаме всичките security, reconciliation и така нататък процеси, но също така залагаме и софтуера да ни е достатъчно интуитивен и лесен за използване. Защото за нас най-добрия продавач на нашия софтуер са доволните ни клиенти, доволните ни клиенти са крайните юзери на нашия продукт.
Може да ви броим за стартъп, въпреки че с голям валюейшен. Преди криптото и по време на криптото имаше така едно сияние около всякакви финтех компании. Вие усещате ли промяна или захладняване в условията за финансиране на IT компаниите и по-специално за финтех компаниите, ако изобщо се оглеждате към това пазара?
В момента пазара е много различен от това, което беше преди година и половина. Като цяло, според мен пазара доста се промени. Има едно така, аз мога да го дефинирам като малко отрезвяване. Т.е. бесплатните пари свършиха, лифите се дигат нагоре или поне прогнозът е, че ще останат на тая нива, които виждаме в момента.
И това има голямо отрежение не само върху технологичния сектор, но като цяло върху бизнеса. Със сигурност голяма част от фондовете, които са активни на пазара, са влезнали на доста високи оценки предходните 2, 3, 4, 5 години и в момента ще им е трудно да ги защитят тези оценки.
Ако се обясним на нашите слушатели, понеже ти идваш от този сектор, където преди това си правил бизнес оценки, евалюащи на бизнеси. Прето е в нормалният свят, като правиш оценка на бизнес да сконтираш с някакъв фактор. Той е фактор, обикновено го наричаш cost of capital,
което се стои от нормата на възвръщаемост, която очекваш от капитала и да я намечем и риск-фри или безрисковата лихва, която е дохода на американските или европейските облигации. И тази горница, която е доходността на американските и европейски облигации, беше 0 до преди 9 месеца, сега е 5-6%.
И равно погледнато, евалюащия на всички бизнеси, като пънеш екселския или там всеки човек кавто продукт ползва, динамичен е, по 6% компаялт за 10 или 15 години, извънъж евалюащия отгоре стига малко по-хоризонтално.
Със сигурност в момента пазара е доста труден, има голяма несигурност и всички виждаме какво се случва в света днеска, всички тези продължаващи войни, конфликти, войни, които се водат и в Газа, и в Украина, водат до голяма доза несигурност.
Горе-долу всички са обединени във мнението си, че може би 2024-та ще продължи по същия начин, по който е и 2023-та, т.е. нивата на лифите ще останат сравнително високи, инвеститорите като цяло ще бъдат доста по-фокусирани върху компании, които са доста ефективни, спрямо това как харчат средствата си, спрямо това какъв пазар оперират.
И това се вижда доста наясно. Ние продължаваме да говорим с доста фондове за рисково инвестиране. При нас имаме един лукс, който голяма част от компаниите няма. Ние имаме доста стабилни парични ресурси на нашия баланс, които можем да използваме и нямаме нужда да се финансираме.
Тези ресурси са защото сте кеш позитив или имате добро финансиране?
Имаме добро финансиране, имаме доста силни инвеститори, които влезнаха последните рундуве. Американски инвеститори като Lightspeed, QED, Green Oaks, доста силни инвеститори от Европа имаме също в името на Early Bird.
И сме в една доста спокойна ситуация, където на нас не ни се налага да се финансираме.
А кога ще бъдете кеш позитив?
Ами всичко е функция от това колко агресивни искаме да сме на пазара. Нашия продукт и сферата в която оперираме или сегмента в който оперираме е такъв, в който няма изявен лидер още. Нашите амбиции са да се превърнем в този лидер на пазара.
Тази сфера имаше чисто поле?
Имаме чисто поле, имаме карт бонус за действие, имаме ясен план и стратегия какво искаме да направиме, остава само execution часта. Имаме достатъчно пари с които да оперираме и остава просто да направим execution на нашата визия.
Тоест Вие трябва да намерите броя на клиентите и начина на фактуриране на вашата цена, за да може този целиобенд да ви създаде позитивен кеш флоу?
Точно така. Позитивния кеш флоу не е нещо което ни е само цел на този етап. Пазара е огромен за нашите услуги. Тепърво навлизаме в доста интересни пазари и говориме с много интересни компании.
Имаме доста добро разбиране как функционира като цяло сейлзи маркетинг машината ни и знаеме, че можем да бъдеме много ефективни в това да затваряме нови клиенти и да отваряме нови пазари.
И това е нещо върху което се фокусираме. Имаме много големи амбиции да станеме лидер на този сегмент и вървиме в правилната насока. Но това означава да продължаваме да инвестираме в нашия продукт, да продължаваме да инвестираме в това да наемаме хора, да продължаваме да инвестираме в маркетинг.
Тоест няма как да ги имаш и двете неща.
Така, така. Мисълта ми е кога компаниите ще разберат, ще ли да ви плащат за тази хубаво... защото аз съм убеден, че услугата е хубава. Тоест кога вашия прайсинг ще бъде командинг на фона на бизнеса на дадената компания?
Ами аз мисля, че го разбират. Много са различни пазарите. Примерно един пазар като Великобритания, който е много развит. Има много добро разбиране за нашия продукт и там много често разговорите са доста стандартни и доста бързо затваряме сделки.
Аз върваш това за мен е и казвам с голяма доза позитивизъм е, ако трябва да се върна по-рано на разговора за България, доста време така не таргетирахме умично България, защото си мислихме, че е може би прекалено малък пазар, че може би клиентите не са още озриали за решения като нашито. Но в момента виждаме много голям интерес от български компании.
Може би българския пазар е малък, но е неглектит по някакъв си начин.
Със сигурност е така и ние виждаме много голям интерес от български компании, които сами идват при нас. Т.е. те идват при нас с конкретен проблем, който ние можем да решиме. И това е много приятно, тъй като със сигурност идвайки от България искаме да сме много силни и на нашия локален пазар.
Къд си говориме за финансиране и какви инвеститори имате Вие, според теб трудно ли е за български компании да намират сериозно финансиране и как доказват този международен скейл на инвеститорите? Какъв е твой опит? Ако аз съм стартъп и вярвам, че имам страхотна идея, какъв е твой съвет за хора, които имат подобни идеи да могат да достигнат до те върхове?
Сигурност не е лесно. Ако се стартъп в Силикон Вели, хората си казват, е, at least they'll get Калифорния, което е една от 10 най-големи държави в света, само защото Калифорния е като БВП. Но когато си в България и ти трябва да покажеш скейл, как се случва това? Как намираш финансиране от нашата родина?
Сигурност не е лесно. Ние имахме доста премеждия. Най-трудно ми беше момента, в който трябваше да направим така наречения C-drone с инвеститор, който ни искахме да е пиздван тук в нашата българска екосистема. Просто защото инвеститорите работят малко като, бих казал, някакъв тип стадо.
Като имаш интересни инвеститори, които са влезнали вече, те могат да отворят вратата за още по-интересни инвеститори в бъдеще.
Тоест мързи ги да правят due diligence и виждат, че някой голям е влязал и те са окей с това?
Не бих казал, че ги мързи да правят due diligence. Не мисля, че в момента имат толкс да не правят due diligence в това пазара, в който се намираме.
По-скоро това е някакъв milestone, който те виждат, окей тази компания се справя добре. Успяли се да стигнат до това да привлекат някой инвеститор, който да е интересен и който да се ползва с добра реномация или да има добро име.
И това е още един checklist, който минаваш със всеки един инвеститор. За нас, идвайки от България, ние много дълго време си мислихме, че сме доста ограничени, защото нашия български пазар е много малък.
И го мислихме това нещо като голям недостатък. Това се превърна в най-голямото ни преимущество. Защото реално от ден е дно, ние знаехме, че нашия пазар е много малък и решихме да се фокусираме върху други пазари.
Тук ако мога да направя паралел с голяма част от нашите конкуренти, които идват от доста по-големи економики, тяхната стратегия винаги е била, те имат силен локален пазар и се фокусират върху този пазар.
И налагат техния модел на този пазар, който не винаги работи в малкия.
Точно така. Правят целият си продукт, цялата си стратегия върху локалния си пазар, която след това се оказва, че е много трудно да се репликира извън този локален пазар.
За нас беше ясно от ден едно, че трябва да таргетираме по-големия пазар. И много бързо имахме клиенти от почти всички страни в Европейския съюз.
Имахме достъп до доста интересна обратна връзка от тези клиенти. И това ни помогна да направиме нашия продукт, така че да може да затваряме и да оперираме във всички тези юрисдикции.
Тоест ние нямахме силен локален пазар, мислихме си, че това е голямо щър за нас, превърна се в най-голямото ни преимущество.
Иване, в сферата на Шегата, според наш, как е станало, идваме инвеститори и казвате, ние сме пейхолки, ние ползваме пейхолк, тук логваш се и виждаш всичките ни разходи и от там дадка си правиш лесно спетка.
Но Шегата на страна, според тебе за компании, които са търсят инвеститори и т.н., вярваш ли, че вашия продукт им помага да са по-прозрачни и да могат да представят по-добре разходната си част, сега за приходната не мога да говоря, пред бъдещите инвеститори, така че те по-добре да разберат техния бизнес?
Със сигурност. Ние имаме доста стрикни срокове, в които трябва да дадеме всеки месец апдейт на нашите инвеститори, който включва чисто някакви продуктови показатели, колко добре се справят нашите сейлс хора, колко добре ни работи маркетинг машината и т.н., но има и много финансови показатели.
А за да можем да си направим месечния репорт, ние трябва да можем да си затворим месеца на време, т.н. трябва да имаме всичките разходи, някой да ги е прегледал, да може да ги анализираме, да може да видим какъв е тренда, за да може да споделиме този репорт с инвеститорите и да им кажем какво виждаме и да го сравниме с прямо това, какво сме планирали.
Къде сме били близо до допусканията, които сме направили по разходната или приходната част и къде сме били много далеч и съответно трябва да вземеме някакви корективни мерки.
Нашия продукт реално е това, което прави за всички финансови отдели е да могат да има този контрол върху разходите на компанията и да могат да си затварят месеца по-бързо. Т.е. да не харчат време в дейности, които не добавят много стоеност, от типа трябва да гоне някой за да си даде фактурата или казвате бележка до целият този процес да е автоматизиран и дигитализиран и ние да можем да прекарваме повече време в това да анализираме.
Т.е. да не да се събираме.
Сега личен въпрос, както знаете от дисклеймера този подкаст не е съвет за инвестиция. Ти в какви сектори би инвестирал в момента като гледаш как се развива света, имаш войни, движище си цени на горива и т.н. Т.е. кое ти е интересно, кое смяташ, че ще бъде успешно?
Ако имаш въобще тия пари.
Ами аз съм, идвайки чисто от финансовата професия и работя в Интег, съм малко предоведен, така че няма да изненадам много с отговора на този въпрос.
Този въпрос си подвеждаш. Не те питаме за дали би инвестирал отново в пейхолк. Питаме те за дълги неща.
Аз, бидъйки финансов директор имам много силен интерес към финтех сектора и към всичко свързано с така наречения сегмент, което е офисът в CFO.
Било то примерно financial planning and analysis, било то procurement или всякакъв тип солюшени, които могат да помогнат на финансовите отдели да бъдат по-продуктивни.
Тук ще направя една скоба, ще отворя. Ние направихме едно проучване с Harvard Business School преди година, да видиме финансовите екипи, които част от времето си прекарват в някакви дейности,
които са с така висока добавена стояност и които част от времето си прекарват в дейности, които не са с висока добавена стояност.
И резултатите бяха наистина доста потресаващи за мене. Горе до около 70% от финансовите екипи се уплакват от това, че имат процеси, които не работят, че имат технологии, които не работят и че нямат правилното решение на тези проблеми.
И това се случва в днешни времена, където технологията и дигитализацията ни дава възможност да бъдеме много по-ефективни.
Тоест със сигурност пазарът там е огромен и на мене ми е много интересен, тъй като аз съм доста свързан с този пазар.
Ма дай някакви имена на фирми.
Имена на фирми...
Или фондове.
Или фондове, ако искаш.
Бих се въздържал, бих се въздържал.
Най-добре е да знаеш какво е да пъчелим.
Бих се въздържал на този етап да дадам имена на конкретни фирми, но всичко свързано с...
Давай първите букви само.
Ами в момента е много интересно нещо, което се наблюдава като някакъв тренд и нещо с което всичките фондове за рискове инвестиране трябва да се борят.
Че виждаме така наречена конвергенция на мултипалите на публичните и на частните компании.
Тоест голяма част от частните компании преди имаха един сериозен премио над публичните компании, защото се подозира, че те растат по-добре, че имат доста по-голяма възможност за да генерират доста интересен и скелобъл бизнес.
В момента в резултата от това, което виждаме чисто като лихви на пазарите има една така конвергенция, че мултипалите на частните компании доста са се долежили на нивата на мултипалите на публичните компании.
Тоест ако трябва да анализирате примерно ADN и Stripe, се очаква мултипалите на тези две компании да са доста сходни една от друга.
И това е нещо много интересно. Тоест всеки, който прави в момента някакъв анализ, дали да инвестирам в някакъв стартъп или в някаква публична компания, може да го вземе пред вид и това нещо.
То е по-скоро да гледа публичните.
Ами според мен публичните компании дават един доста добър бенчмарк.
Съвета, който мога да дам е, някой днен, ако решиме да премеме IPO, всеки желаещ би имал доста добър ретърн според мен, ако купи акция на PayHu.
Кога ще правите IPO?
В момента пазар е доста труден за IPO. Аз не мисля, че следващите година-две пазара ще се нормализира.
Как дефинираш труден пазар за IPO?
Ами имаше последните три IPO-та, които станаха преди месец и половина. Имаше един доста интересен анализ за тяхните инвеститори, кой какъв ретърн е генерирал.
Един голям част от тези инвеститори са влезнали в пика на валуешните или оценките.
И анализът беше показал, че всички след Series B са генерирали по-низък ретърн от това IPO, отколкото ако бяха инвестирали в един ETF, който да траква S&P 500.
Добре, аз да те питам като един CFO, който отговаря най-вероятно и за трежерито на компанията, когато лихвите вече са около 5% в долари и евро.
Като имаш свободен ресурс, държиш го по банкови сметки на нула или понякога се позволяваш краткосрочни държавни цени?
Княжа на Австрия, Германия, по-скоро на Австрия, защото Германия са много по-ефтени, т.е. много по-скъпи.
Да, ние сме направили една достатък стратегия, т.е. всеки свободен паричен ресурс, който имаме, при положение, че в момента лихвите са толкова високи, ние го вкарваме в така наречените money market funds,
които са общо взето били държавни облигации, били облигации от...
Те мислят, че са таксфри.
Значи, много зависи от юрисдикцията.
Да, ако са бабликалитаредът, са таксфри.
Да. И това е един допълнителен източник на приходи, особено в сегашния пазар. Всички го правят, оказва се, че можеш да генерираш прино между 5-6% доходност, което е доста добро, за сигурност.
И наша стратегия е обвързана с това, т.е. всеки свободен паричен ресурс, който ние имаме, го вкарваме в такива инструменти.
А имате ли мощ да купувате други малки компании? Ли това не е във вашата траектория?
Имаме със сигурност. Като цяло сме отворени за всякакви възможности. Това, което виждаме тази година е, че има голям интерес към МНИ, но няма никакви сделки.
Според мен е като наближи край на тази година и особено до година.
Т.е. валюещите да слязат до това ниво, което ти каза, до паблик маркет.
От една страна има да, доста голяма дубка между очакванията на компаниите, какво могат да постигнат, като продажна цена и това, което инвеститорите са склонни да платят.
Но, според мен, имаки предвид пазара както е в момента, аз очаквам да има голяма консолидация във всеки един сектор, тъкато голяма част от компаниите просто няма да имат паричен ресурс да продължат да съществуват и рано или късно, съответно, ще фалират или някой ще ги придобие.
Т.е. компаниите, които нямат позитив кеш флоу.
Да, които нямат позитив.
Т.е. компаниите, които нямат достатъчно паричен ресурс.
В момента е трудно като цяло да се водят разговори с всякакъв тип финансиращи институции. Не очаквам това да се промени в следващите 12 месеци. Т.е. първа МНИ пазара си мисля, че ще стане доста интересен. Ние следиме доста отблизо какво се случва в нашия сектор.
Това е твърта зона, която ти очекваш.
Да, следиме доста изкъсло какво се случва в нашия сектор и ако видиме нещо което е интересно, може да станеме доста активни.
Може ли да разкажеш, как ето за финал, част от българските планове на компанията, сервис е сказан за карите на карти в Европа?
Да, фокуса при нас тази година и следващата година е изцяло свързан с от една страна да подкараме нашия лиценз за ЕС, да получиме лиценз за Великобритания, т.е. да не зависиме от партньори с които работим.
Това ще ни позволи много да иновираме самия продукт. От една страна, той ще може да предоставим доста по-интересни услуги на нашите клиенти.
Кредитната карта е само един пример за нашите европейски клиенти. От друга страна, ще има доста бългоприятно влияние върху нашите така наречени Uniteconomics или брутната печалба на компанията.
Като цяло, ние искаме да развиеме нашия продукт и да бъдеме доста по-фокусирани върху enterprise сегмента.
И със сигурност ще предстои да обявиме доста интересни неща, свързани с допълнителни функционалности, които планираме.
Кои са ви конкурентите? SAP конкурент ли ви е?
SAP не ни е конкурент, те имат конкурентен продукт, който решава част от проблемите, които нашия продукт решава.
Защото те искат да бъдат всичко за фирмата.
Така е, да, те имат един продукт, който се казва SAP Concur, който е доста таргетиран към клиенти на SAP, т.е. на нашите водни или IRP салиши на SAP.
Така, тук със един дисклеймър мога да кажа, че аз никога не съм виждал някой, който да е ползвал SAP Concur и да е доволен от продукта.
Така че със сигурност за нас има доста широко полезна изява в този сегмент.
Аз мога да ви кажа, шега, която дочух в моят банков клон, където двама служители седяха на един компютър и аз докато си изменях картата с нова или нещо такова, нещо супер мунданно извършвах и ния каза
братле, с този SAP се чувствам като сапьор, постоянно гърми.
Като това го казах. Да, ама той е като Microsoft, разбираш ли, те влизат в дълбочина на компаниите, ги хващат и повече няма излизане.
Не искаме да насипваме вода в колелата на SAP, но това ми се случи в едни дни и много се смях, даже служители такива се обърнаха към мен и такива, нали, що се смещат.
Ама ти разбираш ли, Шигата, че те са апгрейднали от някакъв DOS?
Сигурно, сигурно. Бяха доста нещастни, не знам какъв продукт тоже му започва ли, ползвали, но да, това ми направи печене.
Ами добре, с тая Шига, косяко да ти благодарим за участието, казах супер интересни неща като посока и развитие, и мисля, че всеки може да извлече позитивно мнение как може да направи супер качествен продукт, който няма значение на кой пазар се намира, и това е мотивиращо за много хубаво.
За мен е това уникално, защото ние научаваме неща и нашите слушатели научават неща, които просто ги слагат на някакво друго ниво, нали, по-международно, въпреки че в сърцевината вие сте българска компания, и това е велико.
Да, благодаря много за поканата, може би нещо, което не успях да кажа, но със сигурност ние сме българска компания и ще продължаваме да бъдеме българска компания, всеки един от нас е много горд със това, което постигаме и продължаваме да постигаме, ще инвестираме и продължаваме да инвестираме и да найемаме хора в българския офис.
Със сигурност най-големият успех за нас би бил да постигнеме това, което Телерик постигна на времето, а живота и здраве, т.е. някой ден от Пейхок да се родят, може би, 20, 30, 50, защо не и повече, едно рога.
Това е велико, първо, че минава рано от здълката на Телерик, но той беше такова знаменце на българския, да го наречем в широки доми, айти пазар, но след това в момент, айти средата се развива по един или друг начин, но това е хубаво.
Благодаря ти.
Благодаря, много ясно.
Говорът, който чухте, има изцяло познавателен и дискусионен характер. Мненията, наблюденията и допусканията на участниците, изказани в подкаста, не представляват инвестиционен съвет или препоръка за покупка, продажба, записване, замяна, обратно изкупуване, държане или поемане на емисия финансови инструменти. Нито съвет или препоръка за предприемане или въздържане от действия, относно финансови инструменти.
Всяко ваше инвестиционно решение следва да бъде внимателно обмислено, съобразено с личната ви финансова ситуация, опит в инвестициите и готовност да рискувате. При всички случаи е добре да се посъветвате с независим консултант-специалист в областта на инвестициите и данночното облагане, преди да похарчите парите си.
И още, нищо от чутото не трябва да бъде приемано като правен финансов бизнес или данъчен съвет. За получаването на такъв е необходимо да се доверите на експерт в съответната област, който да вземе предвид вашите специфични обстоятельства.
Най-добре е да се върнат в съвременното областно решение.
Съберете ли експертата на ВИБРО?
Коментирай, че се събереш!
Благодаря!